O Tipo Quatro é o grande negociador. Nem sei como descrevê-lo completamente, então vou usar apenas um exemplo. Combinamos de visitar uma casa. Chegamos ao portão, somos recebidos pelo corretor, é claro, e antes de entrarmos, ele nos interrompe e diz: “Gostaria que desenvolvêssemos uma estratégia. Gostaria de lhe dizer uma coisa: não deixe transparecer que você não gosta nem um pouco desta casa. Porque, se gostar, será muito difícil negociar o preço.” Então pergunto o que ele sugere que façamos. “Bem, acho que seria uma boa ideia se você pudesse apontar algumas falhas do imóvel, porque assim saberemos que você tem comentários em potencial.” Eu digo: “Certo, essa é uma ideia fantástica.
Entre na casa de alguém, alguém que a projetou, talvez até a construiu, ou a assumiu há alguns, talvez até uma dúzia de anos, que a tornou perfeita para eles, e então, vendo as pessoas e a casa pela primeira vez, comece a criticá-los.” Afinal, a situação é perfeitamente clara: você vai ver uma casa porque gosta dela, então a escolheu novamente entre talvez centenas de outros imóveis que já viu, e fica claro desde o início que você é mais a favor do que contra. E, claro, você pode achar o interior decepcionante porque alguém o encenou melhor para as fotos do que realmente parece.
No entanto, isso ainda não é motivo para criticar imediatamente. Minha abordagem para mostrar casas é sempre a mesma: elogio sempre que possível. Até falo sobre livros ou CDs se vejo algo interessante nas prateleiras. Costumo conhecer pessoas que tocam música, e eu mesmo toco, e conversamos sobre isso, o que significa que deixo claro que gosto. Se uma casa está fora do meu orçamento e há negociações, não a compro de qualquer maneira. No entanto, atualmente estou em processo de negociação.
Já comprei várias casas na minha vida, e elogiar qualquer coisa nunca me fez mal. Portanto, um grande negociador, como um todo, só é ótimo entre aspas, porque é o tipo que usa truques tão grosseiros. Então, se você perceber que o corretor que está te orientando tem exatamente esse plano para a negociação, você pode sugerir alguns livros sobre negociação para ele refletir. Alternativamente, assuma um papel mais ativo. E se você é esse tipo de corretor, acho que esses truques já são óbvios demais e você pode ignorá-los com segurança.